编者按：今年以来，服装出口企业遇到了从未有过的严峻形势，然而，常州云锦服饰有限公司的出口额将达到1700万美元，比去年增长8-10%。近日来，《常州日报》对企业的升级转型作了连续报道。现将有关内容予以汇编，以飨读者。 

连续报道之一：“没见过这样的董事长”  

    今年以来服装出口企业遇到了从未有过的严峻形势。这个行业内的巨头们碰到一起，已经没了以往的笑脸。 

    然而，市人大代表、钟楼区政协常委、常州云锦服饰有限公司董事长孟亦武却还带着微笑。他走的路，与众多服装出口企业大相径庭：升级走高端。同样是休闲衬衫，别人的在日本市场不会超过1900日元，而云锦的，最起码要多卖1000日元。虽然今年利润肯定会有影响，但是利润空间还是不小的。他说，今年预计出口额将达到1700万美元，比去年增长8-10%。 

    孟亦武和别人比的是“路径”。 

    不妨先看看孟亦武本人。1989年，孟亦武从南京财经大学毕业，学的是国民经济计划与统计，回常后分配到市服装进出口公司，1996年又调到常州外贸。整天就是和外国人打交道，接单子；和本国人打交道，做单子。那时的外贸公司没有实体，有了单子全靠服装企业帮你做，出口服装的交货期又紧，但是企业却不是吊在你的单子上，你急他不急，孟亦武疲于奔命。他很想施展一番手脚，却总是顶着石臼做戏，吃力不讨好。国有公司的陈规陋习，让他无法实现自己的价值。2000年，他一咬牙，从单位辞职，准备自己甩开膀子大干一场。 

    那时，正是中国加入WTO谈判进行得如火如荼的时候，外贸的路子怎么走，也是一个热门话题。有人提出三条路：一条集约化，一条国际化，一条实业化。孟亦武以自己在外贸行业11年的切肤之痛，认准了必须走实业化和国际化的高端路线。就在这一年，他创办了常州市云裳服饰有限公司，以此为母体，又与日本客商合资成立常州云锦服饰有限公司。与别人不同，孟亦武一开始就认准了走“高精尖”的路子，瞄准了生产标准特别高、质量要求最苛刻的日本市场。 

    但是这样做真的很难，第一头痛的就是理念的转变。你有先于大多数人的领先理念并不一定会给你带来利益，甚至往往让你得不偿失。这已经为很多事实所证明。但是，孟亦武还是咬咬牙走下去。他记得很清楚，有不少人特别是外贸同行知道他的想法后，都张大了嘴巴：有现成的路子不走，是不是脑筋进水了？最让他们看不懂的是这样一件事：有个和孟亦武合作的客户，一年也要下三四批定单，金额也有300多万美金。2000年的时候，日本经济也很不景气，那个客户跑到广交会比价，拼命压低价钱。这个客户只有一个衬衫款式，品质要求也不高，生产起来很简单。但是孟亦武想，这样的客户与我的理念和对我提高品质的努力，都没有帮助，于是就主动逐年压缩他的成交量，到最后就淘汰了这个客户。“为何越做越萎缩？”一些外贸同行很不理解，觉得孟亦武不抓住这样的客户有点傻。孟亦武只是笑笑。 

    外面是这样，企业内部从上到下也有许多人不理解，生产一线的管理人员像车间主任、领班大部分原来在其他服装厂做过，习惯了少品种、大批量的生产方式，都说“没见过这样的董事长，放着容易的不做，偏要自找苦吃”。日本市场卖得飞飞俏的多袋裤，国内没有多少厂愿意做，因为要求太高，还很复杂，一条裤子上起码有五六条拉链，多的有十几条拉链。更有的脱卸式裤子，拉链一拉是长裤，拉链一卸是短裤。从2002年底开始，孟亦武觉得时机到了，果断扩大生产流水线，专攻这块硬骨头。可是车间主任、工段长却吓坏了，吵到孟亦武办公室，“这种生活太难了，没有人会做。”“我知道很难，正因为难，才要一起想办法攻下来。先不要求数量，要质量，哪怕你用做10条一般裤子的时间做一条！”孟亦武苦口婆心地做他们的思想工作，“你不走高端路线，竞争对手就多，饭就难吃，到时大家没饭吃，还不是人人受影响？现在练好了内功，再怎么样也手中有本事，心中不慌张，是不是呢？”慢慢地，大家接受了他的理念，个个行动起来，人人苦练本领。到现在，每个车间、每个员工都会做这种复杂的裤子了。孟亦武说，常州地区能做这种裤子的企业几乎没有。 

    这只是其中的一个例子。 

    就在这种理念下，企业从上到下终于达成共识：只有走高端路线，企业才能在竞争中站稳脚跟，进而谋求更大发展。 

连续报道之二：台阶要上，但要讲究上法  

    2001年11月中国正式加入世贸，国内纺织服装出口企业一片欢呼雀跃，不少企业抑制不住冲动，纷纷在低水平上进行量的扩张。也有人劝孟亦武，何不乘这个机会，也让企业上一个台阶呢？ 

    孟亦武的回答让他们大跌眼镜：“台阶要上，但不是这样上法。我们只有做精做强，然后做大。如果不乘现在的大好时机做精做强，只是量的扩张，以后肯定吃苦头。”孟亦武动用了所有能动用的资金，添置了90台设备，外加105名员工，走上了一条荆棘多于鲜花、寂寞多于掌声的道路。 

    孟亦武坚定地走高端路线。企业办起仅半年，质量的优势、交货的准时，就已经得到挑剔的日本客商的充分认可。以此为契机，又发展出一个日本大客户“FELISSIMO”通讯贩卖公司。这是一家在日本赫赫有名的上市公司，主要以家居用品为主，也卖服装。他们第一次就给“云锦”一张大定单，这在当时常州所有服装出口企业中几乎是空前的。但是，孟亦武没有这么多资金进原料，他拿着信用证到银行打包贷款，得到了银行的支持。3个月内保质保量完成了这单任务。就此一炮打响，2001年贷款全部还清，利税达500万元。 

    随着合作的深入，“云锦”利用自己的优势，与日本客商合作开发出了一个具有完全自主知识产权的服装品牌——“SUNNY CLOUDS”，他们把这个品牌定位在款式新颖、材料新型、后处理新型，与日本服饰时尚潮流和春夏秋冬时序变化同步开发出各种产品，每个季度开发数百甚至上千个款式的服装，制成邮购目录画册，免费赠送到80万个会员家庭，有时第一批订了2000件，过一个星期又要订300件，再过一个星期又来100件，最后一批只有5件了。这种情况下，“云锦”的快速反应能力就充分显示出威力了，哪怕只有2件，也不折不扣完成。这在一般的服装厂是很难做到的。质量的要求是100%，他们的口号是“经得起单个消费者的检验，让单个消费者认可。”由于这种高端路线的品牌战略，“云锦”的服装已经在日本深入人心，孟亦武在日本考察，走在东京、神户和大阪街头，都看到有人穿着“SUNNY CLOUDS”品牌的服装。一项调查显示，你要卖掉100万件同一品牌的服装，你才可能看到有人穿着它上街。孟亦武感到高兴的是，他就是卖掉100万件同一个品牌服装的那个人。 

    创出叫得响的品牌，就要千方百计呵护它，“云锦”的“SUNNY CLOUDS”品牌服装没有一件流出合同渠道之外，你在常州的大街小巷绝对看不到“云锦”外贸服装转内销的商店，多余的服装每年一次集中销毁。“保护知识产权是重中之重的事，不能因为蝇头小利，捡了芝麻丢了西瓜。”这就是孟亦武的理念。他还定下几个规矩：质量要求低的不做；附加值低的不做。“质量抓上去很不容易，一做低的垮下去很容易，再要上去就难了。” 

    就在“云锦”稳步上升的时候，纺织服装出口形势风云突变，国内劳动力成本节节攀升，原材料价格上涨、人民币升值……今年国内纺织服装出口企业更处在风口浪尖。到这个时候，当初走哪一条路已经见分晓了。 

    同时，“云锦”也用自己的心血和汗水，得到了日本合作商的信赖。2003年3月，日本“FELISSIMO”公司成立38周年之际，对全球200家服装供货商从交货期、质量和运转体系等方面进行考核，该公司商品本部本部长南口诚亲自带领一批专家，到常州“云锦”进行挑剔到苛刻的考核，在200家供应商中，“云锦”独占鳌头，当年8月“FELISSIMO”通讯贩卖公司代表取缔役社长矢崎和彦亲自到常州给孟亦武颁发了“最优秀业绩贡献企业奖”。           

连续报道之三：大树好乘凉

    安徽凤阳县常务副县长紧握孟亦武的手久久不肯松开，“你到我们那里去投资新兴产业，是对当地企业最好的示范效应，希望我们的合作成功。”11月6日，凤阳县常务副县长带着县招商局、发改委、财政局等部门领导又一次来到常州，与孟亦武商谈在凤阳建光伏玻璃企业，带动当地发展的相关细节。

    这是“云锦”的又一个新手笔，一家名为“安徽凤阳光伏玻璃科技发展有限公司”的企业已经在今年6月12日在当地注册成立，领取了营业执照，注册资金3000万元也已到位。

    面对风起云涌的纺织品出口，前一阵孟亦武一直在思考着企业今后的路往哪里走？虽说“云锦”这几年一直走得扎扎实实，但是国外纺织服装市场变幻无常，险象环生，一再警示着孟亦武适时进行战略转移，“不能在一棵树上吊死！”从2006年起，孟亦武就在寻找新的经济增长点，当年“云锦”投资3000万元试水市中心一个房地产项目，决心把它做好。今年初，他对各种市场进行考察后，发现光伏产业是一个欣欣向荣的朝阳产业，欧盟不少国家明确规定发展太阳能，像德国等国家已经立法，只能建太阳能电站。而且这些项目一般都是政府支持，银行贷款进行建设；环保、绿色、节能，符合国家产业方向和产业政策；而且国内光伏企业的“五朵金花”有三朵就在长三角，能够给企业强有力的支撑。孟亦武觉得进入光伏产业现在正当时。光伏玻璃是制造太阳能发电站必不可少的材料，他八上安徽凤阳考察，觉得那里是一个很有潜力的投资地，尽管当地有石英石矿，但只生产普通玻璃、玻璃器皿和保温瓶胆，缺少先进的玻璃产业。制造光伏玻璃主要成本是石英砂和燃料。国内石英砂矿集中在海南、广西、湖北、新疆、安徽凤阳等。国内一般企业都是到这些产地购买后回去加工。孟亦武想到凤阳依托当地的石英石矿，原料成本就能降低2/3，同时一般光伏玻璃企业都是用重油作燃料，他想改用煤，只要达到环保排放要求即可，又可节省一半。用煤作燃料只占光伏玻璃企业的1%，而拥有石英石矿开采权的光伏超白玻璃企业全国还几乎没有。而销售则依托长三角的优势，销往国内大企业和国外市场。

    当地对此寄予厚望，搞成功了就是安徽省第一家光伏玻璃企业。立项、环评全部结束，130亩土地已经征用，生产流水线的设计已完成80%。一期先投入5000万元，生产能力达到每天100吨，9000平方米的成品玻璃，以后再上二期工程。

    这几年，“云锦”一步一个脚印，脚下的路越走越顺畅，有一组数字也许是最好的诠释：从2001年出口额4900万元，利税500万元人民币，到去年年均出口达1300万美金，利税超过1000万人民币。还在武进牛塘征地1万平方米建起了12000平方米的新厂房，2004年12月独资创立常州云都服装洗染有限公司，并分别在金坛、高邮建成了200人左右的分厂，事业蒸蒸日上。

    “我要争取在升级转型跨领域发展里有所建树。”一丝微笑在孟亦武的脸上漾开，在他的微笑里，我们看到一个企业长成参天大树的生长年轮。（周逸敏 朱建忠/文　周健/摄）